Два примера консультаций Д.П. Аверкиева по бизнесу

Консультация №1: "Четыре дня от идеи до предоплаты"

Ко мне обратилась бизнес-леди с просьбой помочь разобраться: наступает лето, а традиционно организуемый проект (летний лагерь для детей) даже и не собирается приходить в движение. Два года подряд удавалось организовывать летний лагерь для детей школьного возраста, а тут ни обращений со стороны постоянных клиентов, ни реклама результатов не дает. Плюс возросли расходы на организацию питания и транспорт аж в 2,5 раза. Расчетная стоимость отдыха на одного ребенка стала соизмеримой отдыху в Турции. Что делать? Закрывать тему или менять профиль.
1-й день
Сочетая техники «Выбор на линии времени», «Системные расстановки» и «Русской матрешки СК» по методам С.В. Ковалева, получили следующее понимание:
1. Бизнес-проект «Летний лагерь» - реально реализуемый проект.
2. Четко сформированы принципы построения и организации этого проекта.
3. Получили доступ к информационной структуре бизнес-проекта и каналам реализации.
4. Прояснилось самое главное – путь реализации бизнес-проекта.
Оказалось, что предыдущие два года эти проекты не приносили дохода, они давали лишь реализовать творческий потенциал организаторов в процессе деятельности. Что-то типа организации отдыха с творческим задором. Денег не приносило, но хоть не в минус.
Осталось лишь соединить творческий подход с новым пониманием бизнес-идеи. Для этого необходимо было закрыть старый способ реализации, получить уроки и открыть новый. Это помогла сделать техника «ТОТЕМ».

2-ой день
SWOT-анализ и работа с сопротивлениями.
Задачи дня:
1. Выявить сильные стороны проекта и использовать все предоставляемые возможности максимально эффективно.
2. Выявить слабые стороны проекта и не просто учесть опасности, а перевести их в возможности, дающие нестандартный подход.
3. Сформировать из личности, реализующий творческий потенциал, личность, реализующую бизнес-проект.
Результаты дня:
1. Выявлено 20 слабых сторон, которые и помогли выявить личностные качества, мешающие подступиться к формированию бизнес-проекта.
2. Выявили 6 сильных сторон, позволивших увидеть легкие и более творческие стороны при реализации проекта.
3. Появилось четкое принятие себя как руководителя проекта, учитывающее и сочетающее одновременно бизнес-процессы с творческим наполнением.

3-й день
Клиенты и бизнес-модель
Техника «Клиенты» и «Модуль реализации» в сочетании с «Построением бизнес модели» А.Остервальдера дали следующее:
1. Четко сформировано понимание своего ключевого клиента: кто он, возраст, социальное положение, ожидания от услуг, материальные возможности, ценности.
2. Прописаны основные виды деятельности. Получился полный план мероприятий.
3. Выявлены ключевые партнеры. Сочетая технику «Бизнес-модель» с «Системными расстановками», получили информационный доступ к партнерам, их месту расположения, контактам, особенностям взаимодействия.
4. Ключевые ресурсы. Получили полное понимание, где, как и когда получить и использовать ресурсы для реализации бизнес-проекта.
5. Прописан подробный план действий по позиционированию себя на рынке, что важно донести до клиента и где разместить информацию.
6. Появилось ясное понимание потоков поступления доходов.
7. Получили доступ к информации о структуре издержек и механизмам оптимизации и корректировки.
Результаты дня:
1. Удалось найти и договориться со всеми ключевыми партнерами. Оказалось, что транспорт обойдется дешевле, чем в прошлом году в 1,5 раза. Питание готовы привозить горячим с сервировкой столов. Причем все санитарные разрешения есть и располагается кухня в соседнем здании. Экономия с прошлым годом на организацию питания составила 35%.
2. Получены от партнеров полные описания выездных мероприятий.
3. Проведена запись на собеседование преподавателей, готовых работать в лагере.
4. К концу дня начались чудеся. Пошли первые звонки от старых клиентов, и началась предварительная запись.

День 4-й
Оформив ключевые предложения в рекламный текст и разослав по каналам, выявленным из вчерашних техник, мы продолжили работу.
Сочетая векторные техники и технику «Нейрологические уровни», закрыли старый тупиковый путь безденежья и совершили «включение» в новое пространство реализации.
Итог дня:
К концу дня полным ходом шла запись клиентов и прием предоплаты. Из 20 мест оплатили 7.

Консультация №2: «Магазин инсайтов» или расширение в кризис без вложений

Ко мне обратился собственник крупной компании, занимающейся ремонтом и обслуживанием грузового транспорта.

Проблема:
Из трех существующих каналов реализации (корпоративные клиенты, частные клиенты и разовые транзитные) остался один корпоративный и тот таял из квартала в квартал.
Конкуренты снизили цены на услуги и начали отбирать частных клиентов региона, а поток транзитных, разовых клиентов и так был не стабильным, и ставку на него делать было нельзя.
Решение:
Сочетая техники ИНП «Клиенты» и «Системные расстановки» провели анализ каналов реализации по:
• доходности;
• лояльности;
• долгосрочному сотрудничеству;
• надежности партнерства;
• денежным затратам;
• затратам времени.
Получили:
• Корпоративные клиенты готовы сотрудничать, но выставляют «особые условия»
• Остальные готовы сотрудничать при снижении цен ниже конкурентов и сохранению исходного качества услуг.
Казалось бы, картина не из приятных. Одни готовы платить, но выставляют «особые условия», другие делают сохранение прежней мат.базы и квалифицированных сотрудников невозможным.

Техника «Ромашка проблем» дала выход на понимание, что корпоративные клиенты обеспечат максимальный доход и рост компании при минимальных усилиях. Два остальных канала с разницей по времени приведут к остановке деятельности. Путь к сохранению компании и её развитию прояснили, НО КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?
Техника «Метазеркало» дает основные положения «особых условий». Оказалось всё действительно просто. Корпоративный клиент обеспечивает гарантии данные своим ключевым клиентам и готов техническую, непрофильную часть отдать на аутсорсинг.

Техникой раскрутка «свойство-выгода» получили основные потребности клиента:
1. Доставить груз по назначению вовремя
2. Иметь на всем протяжении пути гарантированные точки ремонта и обслуживания
3. В случае простоя на ремонт обеспечить сохранность груза, проживание и питание водителей и экспедиторов.
Получилась вполне ясная и понятная картина.

«SWOT-анализ» по методу ИНП открывает возможности компании. Делаем выводы:
1. Нет необходимости раздувать собственную материально-техническую базу. Достаточно иметь партнеров из бывших конкурентов, готовых сотрудничать на предложенных условиях.
2. Работа моего клиента требует качественных изменений: перейти с управления крупным СТО к организации и координации действиями компаний партнеров.
3. Компания начинает заниматься ранее непрофильными сферами деятельности: организация проживания и питания водителей и экспедиторов, обеспечением охраны грузов, предоставление транспорта для доставки груза взамен вышедшего из строя транспорта клиента.
Таким образом, компания получила развитие и расширение без вложений в материально-техническую базу. Получила дополнительные сферы деятельности, которые со временем могут перерасти в самостоятельные направления. Компания объединила вокруг себя лучших специалистов, сохранила свои рабочие места и дала возможность развития для бывших конкурентов ныне партнеров.